Domande per individuare potenziali clienti

Booth staff asking questions of visitors

Le domande sono un formidable strumento commerciale. Esse sono le chiavi per aprire molte porte in qualsiasi situazione di vendita. Porre domande per mettere in luce necessità è un potente modo per far sapere ai potenziali clienti che siete interessati ad ottenere informazioni per aiutarli a risolvere i loro problemi.

Domande di apertura

Scoprite immediatamente con chi state parlando e da dove vengono. Non siete tenuti a perdere tempo inutile con visitatori che non potete aiutare.
1. "Quali sono i vostri principali obiettivi per partecipare a questa mostra e quali specifici prodotti/servizi state cercando?"
2. "Mi parli del progetto al quale state lavorando attualmente."
3. "Quali sono alcuni dei principali obiettivi che state perseguendo?"

Indagate le esigenze

Passate a domande più approfondite, relative in modo specifico all’attività commerciale per creare i presupposti per la vostra vendita finale.
4. "Che cosa vi piace di più del prodotto/servizio che state usando attualmente e che cosa vorreste cambiare?"
5. "Quali sono i vostri tre principali criteri per acquistare?"
6. "Fate parte del team acquisti e in caso affermativo, quali specifiche informazioni cercate?"

Domande di dimostrazione

Durante la vostra dimostrazione, mantenete il potenziale cliente coinvolto ed interessato.
7. "Che cosa pensate delle prestazioni di questo prodotto e come regge il confronto con quello che state usando attualmente?"
8. "Quali specifiche riserve avete riguardo ai nostri prodotti/servizi nel trattare affari con noi?"

Domande di chiusura

Usare domande di chiusura preparate attentamente può aiutare a produrre un’appropriata azione di ricollegamento.
9. "La vostra società come decide con quali venditori lavorare?"
10."Che altro sarebbe per voi importante sapere e che cosa vorreste vedere come passo successivo?"